Per chi produce food e lo vende ai negozi: supermercati, ristorazione, grossisti, catene. Convinci il buyer a tenerti a scaffale e fai girare il prodotto, perché è il consumatore a chiederlo. Quando costruisci la domanda dei clienti, difendi il tuo prezzo anche quando il buyer prova a stringere il listino.
Come produttore devi tenere d'occhio tutti i tempi, non solo il tuo. Il cliente che entra al supermercato e chiede il tuo prodotto pesa nella trattativa con il buyer. Senza, il listino lo decide lui.
Qualità della materia prima, costanza di fornitura, sostenibilità che puoi dimostrare
Linee, certificazioni, sicurezza alimentare, tracciabilità dei lotti, capacità
Listino, contributi, spazio a scaffale, vendita ai negozi con i numeri in mano
Spazio occupato, quanto gira, prezzo medio, gamma, quanto vende ogni punto vendita
Chi cerca il tuo marchio, cosa ne dice, quanti lo chiedono al negozio che non lo tiene
La crescita vera, per chi produce e vende ai negozi, sta nel tenere i due fronti con la stessa logica. Una sola squadra che legge gli stessi numeri, dove il marketing online e il lavoro sul canale parlano la stessa lingua.
VENDI AI NEGOZI
Supermercati, grossisti, ristorazione, catene di negozi. Il buyer deve credere che il prodotto giri, che gli faccia margine, che rispetti gli accordi.
FAI GIRARE IL PRODOTTO
Pubblicità online, contenuti, ricerca locale, fidelizzazione. Il cliente non sa chi è il buyer; il buyer guarda quanto gira il prodotto che gli arriva di rimando.
Il produttore che non costruisce la domanda dei clienti finali resta nelle mani del buyer. Il buyer stringe sul listino e tu sei senza argomenti. Il marketing del produttore serve anche a creare la richiesta che torna indietro dal consumatore.
Promozioni nei negozi, vendita al buyer con i numeri, contributi per la posizione a scaffale, accordi rispettati. Il dato di quanto hai venduto finora diventa l'argomento per la trattativa sul prossimo listino.
Il buyer non si convince con i like. Si convince con sei trimestri di presenza nei negozi e un prodotto che ogni mese gira di più sullo scaffale. Quello lo costruiamo qui.
Più persone cercano il tuo marchio, ne parlano sui social, lo trovano sulla stampa, lo chiedono al negozio. Quando il cliente entra al supermercato e chiede il tuo prodotto, il buyer lo sente.
Pochi produttori italiani lavorano questa leva. La maggioranza punta tutto sulla spinta commerciale e poi si lamenta che il buyer stringe. La domanda dei clienti è il tuo argomento di trattativa silenzioso.
Senza domanda dei clienti finisci a fare promozioni che ti svenano. Con la domanda puoi dire di no ai tagli di prezzo che il buyer ti chiede, perché il prodotto gira e lo dimostra.
Il marketing del produttore non è una spesa, è una difesa del prezzo. Una promozione a tappeto ti costa 3-5 punti di prezzo medio. La domanda dei clienti, costruita in 12 mesi, ti protegge il margine per i 4 anni successivi.
I conti e il comportamento dei clienti, letti insieme. Quanto gira il prodotto sullo scaffale e quanto cresce la presenza nei negozi, trimestre dopo trimestre. Questi sono i numeri che il buyer ascolta.
Caso reale, raccontato in forma anonima. Produttore di pasta secca italiana, 4 stabilimenti, distribuzione nazionale tra supermercati e ristorazione. 18 mesi di lavoro.
Produttore di pasta secca italiana, distribuzione nazionale. Venduto a scaffale +190% sui canali principali, 4 trattative di listino chiuse senza tagliare il prezzo.
Lavoro con pochi produttori alla volta. Un solo cliente per categoria di prodotto.
Mi racconti dove vendi (supermercati, ristorazione, grossisti), come sono fatti i listini, com'è la rete vendita. Trenta minuti, gratis: ti dico dove costruire la domanda che ti protegge il margine prima della prossima trattativa.
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