Come diventare growth hacker: percorso, libri, corsi

Fase 1 · Formazione di base (3-6 mesi)

Pensa a un cuoco che entra in cucina la prima volta. Prima di mettere mano ai fornelli, impara a tenere il coltello, a riconoscere una cipolla da uno scalogno, a leggere una ricetta. Qui è uguale. I primi mesi servono a costruire la testa, non i risultati. Tre cose in parallelo, ogni giorno un pezzettino.

Uno. Leggi 2-3 libri di growth hacking. Non per memorizzarli, per allenare il modo di ragionare. È come capire la chimica di un piatto invece di copiare la ricetta: quando sai perché il lievito fa lievitare, sai aggiustare anche quando qualcosa va storto. Sotto trovi i 5 che valgono davvero.

Due. Segui un corso strutturato. Il libro ti dà la teoria, il corso ti dà l'ordine. Ti mette in fila i pezzi e ti fa vedere qualcuno che li applica. Vale il prezzo perché ti risparmia mesi di tentativi alla cieca.

Tre. Costruisci una routine di lettura. Ogni mattina, dieci minuti. I blog di Andrew Chen e Brian Balfour, la newsletter di Lenny, i materiali di Reforge, First Round Review, podcast come Growth Talks. Non è studio matto, è abitudine. Lascia che il settore ti entri sotto pelle un caffè alla volta. Dopo tre mesi parli la lingua senza accorgertene.

I 5 libri essenziali

Una piccola premessa prima della lista. Non devi leggerli tutti e cinque prima di muovere un dito. Ne bastano due per partire. Te li metto in ordine di lettura suggerito alla fine, ma intanto sappi che ognuno di questi è la materia prima del mestiere. Saltarli e improvvisare è come voler aprire un ristorante senza aver mai assaggiato un piatto fatto bene.

1. Hacking Growth · Sean Ellis e Morgan Brown · 2017. La bibbia, e te lo dico senza esagerare. Sean Ellis è l'uomo che nel 2010 ha inventato la parola "growth hacker", quindi qui bevi alla fonte. Dentro ci sono dieci anni di trincea vera su Dropbox, Eventbrite, LogMeIn. Se ne leggi uno solo, leggi questo.

2. Growth Hacker · Raffaele Gaito · 2017. Il punto di partenza italiano. Scorre liscio, ti prende per mano anche se parti da zero assoluto. Gaito è uno dei nomi su cui in Italia si è costruito tutto il discorso: ti fidi e parti da qui.

3. Growth Hacking · Fai crescere la tua impresa online · Luca Barboni e Federico Simonetti · 2017. Questo è il growth applicato all'impresa italiana, quella vera, quella sotto casa. Barboni è anche il co-autore, insieme a Gaito, del corso su Lacerba: il cerchio si chiude.

4. Lean Analytics · Alistair Croll e Benjamin Yoskovitz · 2013. Qui impari la cosa più sottovalutata di tutte: misurare quello che conta, non tutto quello che si può misurare. C'è una bella differenza. Tante persone affogano nei numeri sbagliati; questo libro ti insegna a guardare solo quelli che spostano il fatturato.

5. Traction · Gabriel Weinberg e Justin Mares · 2014. Diciannove canali per portarti clienti, uno accanto all'altro. Il bello è il framework "Bullseye": invece di provarli tutti e bruciarti, ti insegna a scegliere su quale puntare. Disciplina, non sparare nel mucchio.

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Fase 2 · Pratica su progetto personale (3-6 mesi)

Ecco la fase che salta quasi tutti. Su cento persone che leggono i libri, settanta si fermano qui e non lanciano mai niente. Pensaci: leggeresti dieci manuali di nuoto e poi ti tufferesti in mare aperto senza essere mai entrato in piscina? Il libro ti dà i framework. L'acqua addosso te la dà solo il fare. È qui che si separa chi diventa growth hacker da chi ne parla soltanto.

E la cosa bella? È esattamente come un videogioco. Per battere il boss non leggi la guida e basta: provi, sbagli, capisci la regola, riprovi, e alla quindicesima volta lo stendi. Il tuo progetto personale è la palestra dove puoi morire mille volte senza che nessuno ti licenzi.

Cosa lanciare. Un blog su un argomento che ti accende, un micro e-commerce con 5-10 prodotti, una piccola consulenza, un'app, una newsletter. Va bene qualsiasi cosa, a una condizione: deve avere persone vere dall'altra parte e numeri veri da guardare. Niente esercizi finti. Una cosa piccola ma viva.

Cosa misurare. Quanto traffico ti arriva e da dove, quante persone fanno quello che vuoi (il conversion rate), il tuo CAC (in parole povere: quanto ti costa portare a casa un cliente nuovo), quanti restano nel tempo invece di sparire, e l'NPS (quanto la gente ti consiglierebbe a un amico). Ti basta una dashboard spartana: Google Analytics e un foglio Excel. Ogni settimana fai un esperimento e scrivi nero su bianco com'è andato. Vinto o perso, lo segni.

Cosa raccontare. Qui sta il trucco che pochi usano. Pubblica quello che impari, su LinkedIn o sul tuo blog. Anche i fallimenti, soprattutto i fallimenti. Il tuo progetto smette di essere un esperimento e diventa il tuo biglietto da visita: chi ti legge vede uno che fa, non uno che chiacchiera. È così che entri nel giro, prima ancora di mandare un curriculum.

Fase 3 · Primo lavoro (6-12 mesi di ricerca)

Sei arrivato al momento in cui qualcuno ti paga per farlo. Tre porte da cui puoi entrare, ognuna con un sapore diverso. Te le metto sul tavolo e ti dico la verità su ciascuna.

Startup early-stage. Qui fai tutto. Sei l'uomo tuttofare, oggi scrivi un'email, domani smonti un funnel (il percorso che porta uno sconosciuto a diventare cliente), dopodomani parli col fondatore. Lo stipendio è leggero (28-35K), ma quello che ti porti a casa è la velocità con cui impari. In un anno qui cresci come in tre altrove. A volte c'è anche un pezzetto di equity, cioè una piccola fetta dell'azienda: se l'azienda vola, voli anche tu.

Scale-up con growth team. Azienda già avviata, squadra strutturata. Qui non fai tutto, ti specializzi su un pezzo del percorso del cliente: portare gente dentro, oppure tenerla. Stipendio più morbido (35-45K), processi ordinati, meno caos. Impari il mestiere fatto bene.

Agency growth-focused. L'agenzia è il posto dove vedi più cose in meno tempo. Lavori su tanti clienti insieme, e dopo sei mesi inizi a riconoscere gli stessi schemi che tornano da un settore all'altro. Stipendio medio (32-42K), ma una palestra di esposizione che vale oro. Te lo dico da chi ci sta dentro: niente ti allena come gestire dieci realtà diverse in parallelo.

E adesso la parte che fa la differenza, la strategia di candidatura. Non sparare il curriculum a cento aziende, è tempo buttato. Fai così: porta il portfolio con i numeri veri del tuo progetto, tieni vivo il profilo LinkedIn commentando chi conta, entra nelle community (Growth Hackers Italia su Slack, gli eventi dal vivo della tua città), e poi scegli 10-15 aziende, una per una, e bussa a quelle. Mira, non spara nel mucchio. Chi assume sente la differenza tra un copia-incolla e una persona che ha studiato proprio loro.

Errori comuni nel percorso

Questi li ho visti fare a decine di persone, e li metto qui apposta per risparmiarti il livido. Considerali la mia mise en place: la preparazione che ti evita i disastri quando poi sei sotto pressione.

1. Leggere senza applicare. Tre libri sul comodino, sottolineati pure col righello, e zero progetti lanciati. La conoscenza che resta in testa e non tocca la realtà non vale niente. È un coltello bellissimo che non hai mai usato per tagliare. Vuoi davvero collezionare nozioni e basta?

2. Aspettare di "essere pronti". Pronti non lo sei mai, te lo dico chiaro. Lancia il tuo progetto quando hai finito il primo libro, non l'ultimo. La sensazione di non essere all'altezza non sparisce studiando di più: sparisce facendo. Parti imperfetto, aggiusti strada facendo.

3. Guardare solo le competenze tecniche. Saper usare Google Analytics è bello, ma da solo non ti porta da nessuna parte. Serve la testa: inventarti soluzioni, scegliere su cosa puntare quando hai dieci cose da fare e tempo per due, parlare con chi non mastica i tuoi numeri e farti capire lo stesso. Lo strumento lo impara chiunque. Il giudizio no.

4. Avere un network passivo. Un profilo LinkedIn aggiornato non è una rete, è una vetrina spenta. La rete la costruisci commentando con la testa i post di chi stimi, presentandoti agli eventi, scrivendo le tue cose in pubblico. Il network è un verbo, non un sostantivo: si fa, non si ha.

5. Pretendere subito il titolo di "growth hacker". Quasi nessuno entra con quel biglietto da visita. Si parte da digital marketer, performance specialist, product analyst, e si cresce verso il growth dopo 12-18 mesi. Abbi pazienza: il titolo arriva dopo i risultati, mai prima.

Diventare growth hacker è prendere i framework e provarli su qualcosa di vero, sbagliare 15 volte in 6 mesi, scrivere ogni volta cosa hai capito, e costruire un portfolio che parla con i numeri. Tutto il resto è teoria sul comodino. Matteo Coloru

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